إدارة قنوات التوزيع كتاب من تأليف الدكتور / محمد عبد العظيم ابو النجا عميد كلية التجارة جامعة الاسكندرية
الناشر : الدار الجامعية للنشر والتوزيع
أدت التغيرات التكنولوجية، كما أدى نمو الممارسات الخاصة بالتسويق المباشر والإلكتروني إلى التأثير بشكل كبير علي طبيعة قنوات التوزيع التي تعتمد عليها مختلف الشركات العاملة في الأسواق الحالية. كما يواجه المسوقون الدوليون تباين كبير، ومدى واسع من بدائل قنوات التوزيع. الأمر الذى يجعل عملية تصميم نظام توزيع كفء وفعال بين وداخل أسواق الدول المختلفة عملية صعبة وتحدي قوي يواجه هؤلاء المسوقين.
وتستخدم معظم الشركات الوسطاء لتوزيع منتجاتها في الأسواق التي تعمل فيها، والقليل منها هو الذي يقوم ببيع منتجاته مباشرة إلى المستخدمين النهائيين. ويؤثر قرار الشركة الخاص بتوزيع منتجاتها وإختيار قنوات التوزيع التي ستعتمد عليها بشكل مباشر على بقية القرارات التسويقية الأخرى. فأعضاء قناة التوزيع يستطيعون المساهمة في إضافة القيمة من خلال تحركهم لسد مجموعة الفجوات الزمنية، والمكانية، والحيازية التي تفصل بين من يقوموا بإنتاج السلع والخدمات وبين هؤلاء ممن يرغبون في إستخدامها. ولذا يؤدي أعضاء قناة التوزيع العديد من الوظائف الهامة، والتي يمكن من خلالها المساعدة على إتمام المعاملات داخل الأسواق.
ومن ناحية أخرى، فحتى يمكن للشركات المنتجة أن تبقى وتستمر في حلبة المنافسة، فلابد لها أن تقوم بتنمية وتطوير قنوات توزيع جديدة مثل الإنترنت، وغيرها من قنوات التسويق المباشر. كما لا يجب أن تغفل تلك الشركات عن حقيقة هامة تشير إلى وجود إحتمال قوي لدخولها في منافسة مباشرة مع موزعيها التقليدين عند شروعها في إستخدام تلك القنوات الجديدة، الأمر الذي قد يؤدي بدوره إلى نشأة صراع نتيجته التأثير سلبا على القيمة الكلية لسلسلة التوريد التي تعمل داخلها.
إدارة قنوات التوزيع
جدير بالذكر أنه نادراً ما تعطي الشركات إهتمام كبير بقنوات التوزيع التي ستستخدمها وتعتمد عليها، علي الرغم من أن ذلك قد يعرضها في بعض الأحيان لمشاكل كثيرة، ونتائج لم تكن تتوقعها وكان من الممكن لها تجنبها لو أعطت لذلك الموضوع إهتمام وإعتبار أكبر. وعلي العكس من ذلك، تهتم العديد من الشركات الأخرى بوضع تصوراتها عن نظم التوزيع الفعالة بالشكل الذى يمكنها من الحصول علي الكثير من المزايا تنافسية في الأسواق التي تعمل بها.
وبناءاً على كل ما تقدم، فسوف يسعى الكتاب الحالى إلى محاولة الإجابة على مجموعة كبيرة من التساؤلات الرئيسية التي تتعلق بقنوات التوزيع مثل: ما هي قنوات التوزيع؟ ولماذا نحتاج إليها؟ وكيف تعمل شركات التوزيع؟ وكيف تتعامل مع بعضها البعض لأداء أعمال قناة التوزيع؟ وما هي المشاكل التي تواجهها الشركات عند قيامها بإختيار وإدارة قنوات التوزيع؟ وما هو الدور الذي يلعبه التوزيع المادي وإدارة سلسلة التوريد في جذب وإرضاء المستهلكين؟ ما هى تجارة التجزئة؟ وما هى الأنماط الرئيسية لمتاجر التجزئة؟ ما هي تجارة الجملة؟ وما هى ملامح الوسطاء العاملين فى مجال تجارة الجملة؟ ما هو تأثير الإنترنت على قنوات التوزيع؟ وما هى قنوات التوزيع الإلكترونية؟ ما هو المقصود بخدمة، ورضا، ونجاح العملاء فى مجال التوزيع واللوجيستيات التسويقية؟ ما هى إستراتيجيات التعامل مع الصراع الذى يحدث داخل قنوات التوزيع؟ كيف يمكن تنمية القيمة طويلة الأجل لقناة التوزيع؟ وأخيراً كيف يمكن قياس الأداء التشغيلى فى مجال التوزيع واللوجيستيات التسويقية؟
والكتاب مقسم الى أربعة عشر فصلاً تتناول الموض
الفصل الأول : المفاهيم الأساسية لقنوات التوزيع
مقدمة
سلسلة التوريد وشبكات توصيل القيمة
ما هي قنوات التوزيع؟ وما هي أهميتها
كيف يمكن لأعضاء قنوات التوزيع المساهمة في إضافة القيمة
عدد المستويات الموجودة داخل قنوات التوزيع
دراسة السلوك الخاص بقنوات التوزيع وتنظيم العمل داخلها
أنواع الصراع داخل قنوات التوزيع
نظم التسويق الرأسية
نظم التوزيع متعددة القنوات
تغير شكل وطبيعة قنوات التوزيع
القرارات المرتبطة بتصميم قنوات التوزيع
قنوات التوزيع الدولية
الفصل الثانى : إدارة قنوات التوزيع واللوجستيات التسويقية وإدارة سلسلة التوريد
مقدمة
إختيار أعضاء قناة التوزيع
إدارة وتحفيز أعضاء قناة التوزيع
تقييم أداء أعضاء قناة التوزيع
قرارات التوزيع والجوانب القانونية المرتبطة بها
طبيعة وأهمية الأنشطة اللوجستية التسويقية
أهداف نظام اللوجستيات التسويقية
الوظائف اللوجستية الرئيسية
إدارة المعلومات المرتبطة بالأنشطة اللوجستية
إدارة الأنشطة اللوجستية المتكاملة
إستخدام طرف خارجى للقيام بالأنشطة اللوجستية
الفصل الثالث : الأنماط الرئيسية لمتاجر التجزئة
مقدمة
تصنيف عمليات التجزئة
أنواع متاجر التجزئة والخصائص التي تتميز بها
الأسس المستخدمة فى تصنيف مؤسسات التجزئة
الأنواع الرئيسية لعمليات التجزئة
متاجر الأقسام
المتاجر المتخصصة
متاجر السوبر ماركت
متاجر الدواء
المتاجر الميسرة
متاجر الخصم
متاجر الخصم ذات التشكيلة الكاملة
متاجــر الخصم المتخصصة
متاجــر التجزئة ذات الأسعار الخاصة
المطاعم
الفصل الرابع : تجارة التجزئة العاملة بدون متاجر وحقوق الإمتياز
مقدمة
البيع الآلي
تجارة التجزئة المباشرة
التسويق المباشر
البريد المباشر
الكتالوجات وطلبات الشراء البريدية
التسويق عبر التليفون
تجارة التجزئة الإلكترونية
التسوق عبر الشبكات المنزلية
تجارة التجزئة عبر الإنترنت
حقوق الإمتياز
الشركات الكبرى مانحة حقوق الإمتياز في أمريكا
أنواع حقوق الإمتياز
حقوق الإمتياز الخاصة بالمنتج وبالإسم التجاري
حقوق إمتياز الأعمال
الفصل الخامس : تجارة التجزئة الإستراتيجية – إستراتيجية التسويق في مجال تجارة التجزئة
مقدمة
تحديد السوق المستهدف
إختيار المزيج التسويقي لتجارة التجزئة
تقديم المنتج
لستراتيجية الترويج
المكان أو التوزيع (الموقع المناسب)
التسعير(أسعار التجزئة)
التقديم أو البيئة المادية لمتجر التجزئة
الأشخاص العاملين (البيع الشخصى وخدمة العملاء
الفصل السادس : تجارة التجزئة العالمية والإتجاهات الحديثة فى مجال تجارة التجزئة
تجارة التجزئة العالمية
تجار التجزئة المسيطرون على سوق تجارة التجزئة العالمي
العوامل المستخدمة في تحليل الأسواق العالمية لتجارة التجزئة
الإتجاهات المستقبلية فى تجارة التجزئة
الضيافة والترفية
التيسير والكفاءة
إدارة العملاء
إستراتيجيات تجارة التجزئة الخاصة بإدارة العملاء
*التسويق القائم على العلاقات مع العملاء
برامج الولاء
التسويق القائم على الزبون
إستخدام التسويق عبر المحمول فى مجال تجارة التجزئة
الفصل السابع : تجار الجملة
مقدمة
طبيعة وأهمية تجارة الجملة
تجارة الجملة والوسطاء العاملين بتجارة الجملة
التبرير الإقتصادى لتجارة الجملة
ملامح الوسطاء العاملين فى مجال تجارة الجملة
الأرباح وتكاليف التشغيل الخاصة بتجارة الجملة
الفصل الثامن : الإنترنت وقنوات التوزيع والأسواق الإلكترونية
مقدمة
تفعيل دور الإنترنت فى عمليات التوزيع
مفهوم إلغاء الوساطة
مفهوم إعادة الوساطة لأسواق الإلكترونية
المنتجات التى يتم تسويقها إلكترونياً
الفصل التاسع : خدمة العملاء فى مجال التوزيع واللوجيستيات التسويقية
مقدمة
التسويق ذو التركيز على العميل
تسويق الصفقات فى مقابل تسويق العلاقات
مخرجات الخدمة الخاصة بسلسلة التوريد
التيسير الحيازىConvenience Spatial
حجم الطلبيةLot Size
زمن الإنتظار أو التوصيل Waiting or Delivery Time
التشكيلة المنوعة من المنتجاتProduct Variety and Assortment ..
الخصائص الأساسية لخدمة العملاء
الإتـــــــاحة
معدل عدم الإحتفاظ بمخزون
معــدل الوفاء بالمطلوب
معـدل إتمام شحن الطلبات
الأداء التشغيلى
سرعة الأداء
الإتساق
المرونة
علاج الأخطاء والتلفيات
الوثوق بالخدمة
الطلبيات المتقنة
برامج الخدمة الأساسية
الفصل العاشر : رضا العملاء فى مجال التوزيع واللوجيستيات التسويقية
مقدمة
توقعات العملاء المرتبطة بالأداء اللوجيستى
إمكانية الإعتماد على (الوثوق بـ) الموردReliability
سرعة الإستجابة والتلبيةResponsiveness
سهولة الوصول والحصول على الخدمة Access
الإتصالات Communication
المصداقية Credibility
الأمن والطمأنينة Security
الجوانب المتعلقة بالإحترام المتبادل Courtesy
الكفاءات والقدراتCompetency
الجوانب الملموسة فى أداء الخدمةTangibles
المعرفة بالعميلKnowing the Customer
نموذج رضا العميل
الفجوة الأولى: المعرفة Knowledge.
الفجوة الثانية: المعايير Standards
الفجــوة الثالثة: الأداء Performance
الفجــوة الرابعة: الإتصالات Communications
الفجـــوة الخامسة: الإدراك Perception
الفجـــوة السادسة: الرضا/الجودة Satisfaction / Quality
رفع مستوى توقعات العملاء
حدود الإعتماد على والإستفادة من مفهوم رضا العميل
الفصل الحادى عشر : نجاح العملاء فى مجال التوزيع واللوجيستيات التسويقية
مقدمة
تحقيق النجاح للعملاء
خدمات إضافة القيمة
تنمية إستراتيجية مقابلة متطلبات العملاء
إدارة العلاقات مع العملاء
الفصل الثانى عشر : إستراتيجيات التعامل مع مشاكل الصراع الخاصة بقنوات التوزيع
مقدمة
الإعتبارات التى تساعد على كبح جماح التصعيد فى التعامل مع مشاكل الصراع التى تنشأ داخل قنوات التوزيع
التفاوض : فن خذ وهات
الخطوات الإجرائية لعمليات التفاوض النموذجية
تقييم النتائج المرغوبة للعلاقات
إختيار إستراتيجية التفاوض
التفاوض الإفتراسى (الإنتهازى)Negotiation Predatory
التفاوض التكافلى Symbiotic Negotiation
خلق القيمة فى مقابل الإدعاء بوجودها
الأنماط الشخصية المحتملة لأعضاء قناة التوزيع وكيفية التعامل معها
الهجومى The Tank
النمط الذى يعتقد بأنه يعرف كل ما يتعلق بالشيئ أو بنتائج اللعبة The Think-They-Know-It- All
نمط الشخص الموافقThe Yes Pearson
نمط الشخص الرافض أو غير الموافق The No Person
مصفوفة النتائج المحتملة للمفاوضات الخاصة بأعضاء قناة التوزيع
المنافع المحتملة للصراعات التى تحدث داخل قنوات التوزيع
إستراتيجيات حل المشاكل
إستراتيجية تبادل التنازلات وفقاً للأولويات logrolling
إستراتيجية الترضية (الحل الوسط) Compromise Strategy
الإستراتيجية العدوانيةAggressive Strategy
آليات التفاوض الإقناعية
الخطوة الأولى لعملية الإقناع : الفوز بالقبول الشخصى
الخطوة الثانية لعملية الإقناع: إثارة دافعية أطراف المواجهة
الخطــوة الثالثة لعملية الإقناع: التزويد بالمكافآت
الفصل الثالث عشر : تنمية القيمة طويلة الأجل لقنوات التوزيع
مقدمة
علاقات التبادل : مد جسور المعاملات
علاقات التبادل الحسابية Calculative Exchange Relationships
عــلاقات التبادل الناقلةIdeational Exchange Relationships
العلاقات الأصيلة أو الحقيقيةGenuine Relationships
جوانب التبادل Episodes Exchange
مكونات الجوانب التسويقية محل التبادل
المنتجات والخدمات
التبادل المعلوماتى
التبادل المالى
التبــادل الإجتماعى
عمليات التبادل المنفصلة والمتصلةThe Discrete/Relational Exchange Continuum
المراحل التى تمر بها العلاقات داخل قنوات التوزيع
مرحلة الوعى
مرحلة الإستكشاف
مرحــلة تمديد العلاقات
مرحــلة الإلتزام
الفصل الرابع عشر : قياس الأداء التشغيلى فى مجال التوزيع واللوجيستيات التسويقية
مقدمة
أهداف نظم القياس
التقييم التشغيلى
وجهات النظر الوظيفية
التكاليف
خدمة العملاء
الجودة.
الإنتاجية
إدارة الأصول
قياس مدى مقابلة متطلبات العملاء
المقاييس الشاملة لسلسلة التوريد
المرجعيات المقارنة
قنوات التوزيع,التوزيع,قنوات التسويق,استراتيجيات التوزيع,مبادئ التوزيع,توزيع كثيف,ادارة المبيعات,لماذا تحتاج وسطاء لزياده مبيعاتك | استراتيجيات التوزيع,ادارة التسويق,ادارة اعمال,اتعلم ادارة,ادارة الاعمال,زياده مبيعاتك باختيار طريقه التوزيع المناسبه,ادارة تسويق,خريج تجارة,زياده المبيعات,مهارات التسويق,زياده مبيعاتك,اساسيات التسويق,شاهد مالذي يحدث عند اضافة لاصق الى الفلاش الخاص بالهاتف,استراتيجيات التسويق,فن المبيعات,سلسلة التور,تجار التجزئة