ادارة التسويق – مدخل استراتيجى كتاب من تأليف الدكتور / محمد عبد العظيم ابو النجا عميد كلية التجارة جامعة الاسكندرية
الناشر : الدار الجامعية للنشر والتوزيع
ادارة التسويق – مدخل استراتيجى
تشهد الألفية الجديدة تغيرات هائلة في شكل وطبيعة الأسواق التي تعمل داخلها منظمات الأعمال كنتيجة طبيعية للعديد من العوامل مثل التقدم التكنولوجي المذهل والمضطرد، وسرعة التحول والتحرك للعولمة، بالإضافة إلى الكثير من التغيرات والتحولات المستمرة في العديد من الجوانب الخاصة بالبيئة الإجتماعية والإقتصادية. وإذا كان الحديث يشير إلى وجود تغيرات سوقية، فإن هذا يحمل معه أيضاً ضرورة إحداث تغيير موازى في ممارسات هؤلاء الذين يقومون بخدمة تلك الأسواق.
ومن هنا فقد خضعت الإستراتيجيات والممارسات التسويقية خلال الآونة الأخيرة إلي العديد من التغيرات الدرامية المتصاعدة في حدتها وتأثيرها. حيث كان للتطورات التكنولوجية الهائلة – والتي إنطوت فيما إنطوت عليه علي ظهور الإنترنت والأجهزة المحمولة– الأثر الرئيسي علي ممارسات كل من المشترين والمسوقين الذين يقومون بخدمتهم.
ويمكن القول بأن سعي الشركات للنمو والنجاح بقوة، أو حتى البقاء والإستمرار في ظل العصر الرقمي الجديد يلقي عبء كبير علي رجال التسويق بأن يقوموا بإعادة التفكير في إستراتيجياتهم التي يضطلعون للقيام بها، وأن يسعوا إلي إجراء التعديلات اللازمة عليها بالشكل الذي يجعلها تتوافق مع تلك التغيرات البيئية الجديدة والمستحدثة.
وتأسيساً على هذا يسعى الكتاب الحالى إلى إستعراض الإتجاهات والقوى الرئيسية التي قد يكون من شأنها تغيير وتشكيل الصورة العامة الحالية والمستقبلية لنشاط إدارة التسويق، والتي قد تمثل في نفس الوقت أيضاً التحدي الجديد لإستراتيجية التسويق خلال هذا العصر الجديد.
وإتساقا مع الهدف من هذا المؤلف فقد تم تقسيمه إلى ستة عشر فصلا. حبث يعرض الفصل الأول لموضوع إدارة التسويق من منظور إستراتيجى، ويتناول الفصل الثانى عملية التخطيط التسويقى والتنظيم الفعال لإدارة التسويق، فى حين يقوم الفصل الثالث، والرابع، والخامس بدراسة موضوعات إدارة المعلومات التسويقية، وإدارة المركز الذهنى وتحقيق الميزة التنافسية، وإدارة وتطوير المنتجات الجديدة.وتهتم الفصول السادس، والسابع بموضوعي البيع الشخصى، وإدارة المبيعات وبناء العلاقات.
الفصل الأول : إدارة التسويق : منظور إستراتيجى
مقدمة
المفهوم التسويقى
ماهية التسويق
الأنواع الرئيسية للتسويق
ما هو التخطيط
التخطيط الإستراتيجى وإدارة التسويق
الرسالة التنظيمية
الأهداف التنظيمية
الإستراتيجيات التنظيمية
*الإستراتيجيات المبنية على أساس المنتجات والأسواق
*الإستراتيجيات المبنية على أساس الميزة التنافسية
*الإســتراتيجيات المبنية على أساس القيمة
خطة التنويع التنظيمية
الخطة الإستراتيجية الكاملة
الفصل الثاني : التخطيط التسويقى والتنظيم الفعال لإدارة التسويق
مقدمة
العملية الخاصة بإدارة التسويق
التخطيط الإستراتيجي والتخطيط التسويقي
تحليل الموقف
دراسة البيئة التسويقية
القضايا الأساسية المثارة عند القيام بعملية التخطيط التسويقي
التخطيط التسويقي
بناء الأهداف التسويقية
إختيار السوق المستهدف
تنمية المزيج التسويقي
أنواع خطط التسويق
تنفيذ الخطة التسويقية والرقابة عليها
التساؤلات التى يجب الإجابة عليها عند تنفيذ الإستراتيجيات
الخطة الإستراتيجية، والخطة التسويقية، وخطط المجالات الوظيفية
الدور التسويقي في التخطيط الإستراتيجي الذي يتم عبر الوظائف المختلفة
التنظيم الفعال لإدارة التسويق
القضايا المعاصرة في تنظيم إدارة التسويق بمنظمات الأعمال
الفصل الثالث : إدارة المعلومات التسويقية
نظم المعلومات التسويقية
تقييم الحاجات المتعلقة بالمعلومات
تنمية وتطوير المعلومات التسويقية
قواعد البيانات الداخلية
الإستخبارات التسويقية
بحوث التسويق
تحليل المعلومات التسويقية
إدارة العلاقات مع العملاء
توزيع وإستخدام المعلومات التسويقية
بحوث التسويق في منظمات الأعمال الصغيرة وفي المنظمات غير الهادفة للربح
بحوث التسويق الدولية
القضايا الأخلاقية المرتبطة ببحوث التسويق
الفصل الرابع : إدارة المركز الذهنى وتحقيق الميزة التنافسية
مقدمة
إختيار إستراتيجية بناء المركز الذهني للمنتج
إستراتيجيات بناء المركز الذهني للمنتج
تنمية وتطوير صياغة محددة للمركز الذهني
تفعيل المركز الذهني الذي تم إختياره
الفصل الخامس : إدارة وتطوير المنتجات الجديدة
مقدمة
أنواع المنتجات الجديدة
عملية تنمية وتطوير المنتج الجديد
إستراتيجية المنتج الجديد
توليد الأفكار
تصفية الأفكار
تحليل الأعمال
التنمية والتطوير
الإختبار التسويقي
إتخاذ القرار بتسويق المنتج الجديد
قضايا عالمية في تنمية وتطوير المنتجات الجديدة
إنتشار المنتجات الجديدة (نشر الإبتكار أو المنتج الجديد)
خصائص المنتج وعلاقتها بمعدل تبني وقبول المنتجات الجديدة
التطبيقات التسويقية لعملية تبني المنتجات الجديدة
الفصل السادس : البيع الشخصى
مقدمة
أهمية البيع الشخصى
عملية البيع
أهداف القوة البيعية
عملية بناء العلاقات البيعية
العلاقات البيعية التى تؤدي إلى شراكات
الأفراد الداعمين للقوى البيعية
الفصل السابع : إدارة المبيعات وعملية بناء العلاقات
مقدمة
تنظيم القوى البيعية
الرقابة على القوى البيعية
التنبؤ بالمبيعات
الطرق الشائعة للتنبؤ بالمبيعات
تكوين المناطق والحصص البيعية
التكنولوجيا والقوى البيعية
تقييم رجال البيع الموجهة بالجهود المبذولة، وبالنتائج المحققة
تحليل النفقات البيعية
تحفيز القوى البيعية وتعويضها
أنواع الحوافز ونواتج الأداء المحتملة لها
ويتعرض الفصل الثامن والتاسع للجوانب الخاصة بالإعلان وإدارة الحملات الإعلانية، وتخطيط الوسائل الإعلانية، ثم يتناول الفصل العاشر الإتصالات التسويقية عبر المحمول.
الفصل الثامن : الإعلان وإدارة الحملات الإعلانية
الإعلان والحصة السوقية
تأثير الإعلان على المستهلكين
الأنواع الرئيسية من الإعلان
الإعلان المؤسسي
إعلان المنتج
الإعــلان الريادي
الإعلان التنافسى
الإعـلان المقارن
القرارات اللازمة لبناء وتنفيذ الحملات الإعلانية
تحديد منافع المنتج
تنمية وتقييم الدعاوي الإعلانية
تنفيذ الرسالة
أساليب التنفيذ الشائعة للإعلان
التقييم اللاحق لتنفيذ الحملة الإعلانية
الفصل التاسع : الإعلان وتخطيط الوسائل الإعلانية
مقدمة
أنواع الوسائل الإعلانية
مزايا وعيوب الوسائل الإعلانية الرئيسية
الجرائد
المجلات
الإذاعة
التليفزيون
إعلانات الطرق
الإنترنت
الإعلان عبر المحمول
إعتبارات إختيار الوسيلة الإعلانية
جدولة الوسائل الإعلانية
الجدولة المستمرة
الجدولة السربية
الجـــدولة الخفاقة
الجـــدولة الموسمية
الفصل العاشر : الإتصالات التسويقية عبر المحمول
مقدمة
ماهية التسويق عبر المحمول
الإتصالات التسويقية المتكاملة
التفاعلية
أهمية التسويق عبر المحمول فى تحقيق التفاعلية للإتصالات
التسويقية المتكاملة
إستخدام المحمول فى الإتصالات التسويقية المتكاملة
ويتطرق الفصل الحادى عشر لإدارة قنوات التوزيع والأنشطة اللوجيستية وإدارة سلسلة التوريد، ويستتبعه كل من الفصل الثانى عشر، والثالث عشر، والرابع عشر بدراسة الموضوعات الخاصة بتجارة التجزئة من حيث أنماطها الرئيسية، والإستراتيجيات التسويقية لها، وتجارة التجزئة العالمية، والإتجاهات الحديثة لتجارة التجزئة.
الفصل الحادى عشر : إدارة قنوات التوزيع واللوجستيات التسويقية وإدارة سلسلة التوريد
مقدمة
الموضــوع
إختيار أعضاء قناة التوزيع
إدارة وتحفيز أعضاء قناة التوزيع
تقييم أداء أعضاء قناة التوزيع
قرارات التوزيع والجوانب القانونية المرتبطة بها
طبيعة وأهمية الأنشطة اللوجستية التسويقية
أهداف نظام اللوجستيات التسويقية
الوظائف اللوجستية الرئيسية
إدارة المعلومات المرتبطة بالأنشطة اللوجستية
إدارة الأنشطة اللوجستية المتكاملة
إستخدام طرف خارجى للقيام بالأنشطة اللوجستية
الفصل الثانى عشر : تجارة التجزئة : الأنماط الرئيسية لمتاجر التجزئة
مقدمة
تصنيف عمليات التجزئة
أنواع متاجر التجزئة والخصائص التي تتميز بها
الأسس المستخدمة فى تصنيف مؤسسات التجزئة
الأنواع الرئيسية لعمليات التجزئة
متاجر الأقسام
المتاجر المتخصصة
متاجر السوبر ماركت
متاجر الدواء
المتاجر الميسرة
متاجـر الخصم
متاجـر الخصم ذات التشكيلة الكاملة
متاجــر الخصم المتخصصة
متاجر التجزئة ذات الأسعار الخاصة
المطاعم
تجارة تجزئة بدون متاجر
البيع الآلي
تجارة التجزئة المباشرة
التسويق المباشر
البريد المباشر
الكتالوجات وطلبات الشراء البريدية
التسويق عبر التليفون
تجارة التجزئة الإلكترونية
التسوق عبر الشبكات المنزلية
تجارة التجزئة عبر الإنترنت
حقوق الإمتياز
الشركات الكبرى مانحة حقوق الإمتياز في أمريكا
أنواع حقوق الإمتياز
حقوق الإمتياز الخاصة بالمنتج وبالإسم التجاري
حقوق إمتياز الأعمال
الفصل الثالث عشر : تجارة التجزئة الإستراتيجية إستراتيجية التسويق في مجال تجارة التجزئة
مقدمة
تحديد السوق المستهدف
إختيار المزيج التسويقي لتجارة التجزئة
تقديم المنتج
استراتيجية الترويج
المكان أو التوزيع ( الموقع المناسب
التسعير( أسعار التجزئة
التقديم أو البيئة المادية لمتجر التجزئة
الأشخاص العاملين (البيع الشخصى وخدمة العملاء)
الفصل الرابع عشر : تجارة التجزئة العالمية
والإتجاهات الحديثة فى مجال تجارة التجزئة
تجارة التجزئة العالمية
تجار التجزئة المسيطرون على سوق تجارة التجزئة العالمي
العوامل المستخدمة في تحليل الأسواق العالمية لتجارة التجزئة
الإتجاهات المستقبلية فى تجارة التجزئة
الضيافة والترفية
التيسير والكفاءة
إدارة العملاء
إستراتيجيات تجارة التجزئة الخاصة بإدارة العملاء
التسويق القائم على العلاقات مع العملاء
* برامج الولاء
* التسويق القائم على الزبون
إستخدام التسويق عبر المحمول فى مجال تجارة التجزئة
أما الفصل الخامس عشر فيتناول موضوع التسويق الإلكترونى، وأخيراً يتعرض الفصل السادس عشر لتقييم ورقابة النشاط التسويقى.
الفصل الخامس عشر : التسويق الإلكترونى
مقدمة
ماهية التسويق الإلكتروني
الإنترنت كوسيلة تسويقية جديدة
الإنترنت وكيلاً للتغيير
منافع التسويق الإلكتروني
العوائق الخاصة بالتسويق الإلكتروني
التسويق الإلكتروني في مقابل التسويق التقليدي
الفصل السادس عشر : الرقابة على وتقييم الأداء التسويقي
مقدمة
الإجراء الأول للرقابة والتقييم: تقييم وتفسير النتائج الحالية وإقتراح التصرفات التصحيحية اللازمة
المقايــيس المالية
المقايـيس التسويقية
المقاييس الأطراف أصحاب المصلحة والمخاطر
الإجراء الثاني للرقابة والتقييم: تحسين الفاعلية التسويقية من خلال المراجعة التسويقية
مراجعة الأداء التسويقي
مكونات مراجعة الأداء التسويقي
التسويق,ادارة التسويق,التسويق الالكتروني,كورسات التسويق,تسويق,علم التسويق,دورات تسويق,محاضرات تسويق,تسويق الكترونى,الترويج,المزيج التسويقي,كورس تسويق,دورة تسويق,كورسات تسويق,افضل كورس تسويق,بداية التسويق,التسويق الاستراتيجي,مدرب تسويق,نشأة التسويق المصرفي,استراتيجيات التسويق,أهمية التسويق المصرفي,أهداف التسويق المصرفي,عناصر المزيج التسويقي,التسويق المصرفي,التسعير,افضل كورسات تسويق,قرص تسويق,البيئة التسويقية للمصارف – ادارة التسويق – ادارة التسويق – ادارة التسويق – ادارة التسويق – ادارة التسويق