الا قراءة متعمقة في سلوك المستهلك كتاب من تأليف الدكتور / محمد عبد العظيم ابو النجا عميد كلية التجارة جامعة الاسكندرية
الناشر : الدار الجامعية للنشر والتوزيع
تشهد الأسواق المحلية والعالمية تغيراً واضحاً وثابتاً فى تفضيلات المستهلكين الخاصة بالمنتجات والخدمات المزمع لهم تسوقها وشرائها. ومن هنا فإن العمل على مراعاة تلك الحالة من التغيرات الإستهلاكية, وكذلك التحرك لإيجاد المزيج التسويقى المناسب لأسواق محددة بشكل جيد قد أجبر مديرى التسويق على السعى نحو تنمية المعرفة والفهم الشامل بكل ما يتعلق بسلوك المستهلك. فمما لا شك فيه أن دراسة سلوك المستهلك من شأنها أن تذيب الجليد حول الكثير من الأمور الهامة مثل فعاليات قيام المستهلكين بإتخاذ القرارات الشرائية, وكذلك الكيفية التى يستخدم بها هؤلاء المستهلكين السلع والخدمات التى قاموا بشرائها. وقد يثير ذلك الكثير من التساؤلات المتعلقة بالأسباب والعوامل المؤثرة على إختلاف خيارات المستهلكين من السلع، والخدمات, والشركات الموجودة بالأسواق. ويسوقنا هذا كله إلى أهمية دراسة تلك العوامل التى يمكن أن تؤثر وتشكل سلوك المستهلك داخل هذه الأسواق.
ومن هنا، فإن فهم الكيفية التى يتخذ بها المستهلكون قراراتهم الشرائية من شأنه أن يساعد مديرى التسويق فى جميع الجوانب المتعلقة بممارسة النشاطات التسويقية المختلفة بداية من التحرك لتقسيم السوق إلى قطاعات وتحديد الأسواق المستهدفة وبناء المراكز الذهنية المتميزة داخل تلك الأسواق التى سيتم خدمتها وإستهدافها, مروراً بوضع الإستراتيجيات التسويقية الخاصة بجميع عناصر المزيج التسويقى, وإنتهاءاً بكل عمليات تقييم النشاطات التسويقية المختلفة التى تم تنفيذها.
قراءة متعمقة في سلوك المستهلك
ويؤكد هذا كله على أهمية التبحر والتعمق فى سبر غور سلوك المستهلك والعوامل التى يمكن أن تساهم فى تشكيله , وذلك بإعتباره بمثابة حجر الزاوية لتفعيل أى نشاط تسويقى ناجح, بل الكينونة المحورية التى تدور حولها سبب وجود الأعمال التى قامت من أجلها المنظمات المختلفة أياً كانت طبيعة نشاطها, وأياً كان حجم مواردها, وبصرف النظر عن الأسواق المزمع لها دخولها وإستهدافها. وبناءاً على ذلك, تصبح دراسة المستهلكين بمثابة إستكشاف أساسى للسلوك الإنسانى, وذلك عندما يتم الإقتراب من والإعتماد على معظم الطرق والآليات المفيدة فى هذا الصدد.
ويهدف هذا المرجعإلى محاولة إلقاء الضوء بشكل شامل ومكثف على ماهية سلوك المستهلك, وعلى المحددات أو العوامل المؤثرة على سلوك المستهلكين الأفراد عند قيامهم بالشراء، سواء كانت عوامل شخصية ونفسية أو كانت عوامل ثقافية وإجتماعية. ولذا فقد تم تقسيم الكتاب الحالى إلى ثمانية أجزاء أساسية, تناول الجزء الأول منها مقدمة ونظرة عامة على سلوك المستهلك من خلال سبعة فصول ناقشت موضوعات ماهية سلوك المستهلك, وأنواع العملاء, وقيمة العملاء, والقيمة التى يتم تقديمها للعملاء, ونظرة عامة على محددات سلوك المستهلك, والسلوك الشرائى لمشترى الأعمال, وأخيراً بحوث المستهلك.
قراءة متعمقة في سلوك المستهلك
أما الجزء الثانى, فنجده قد تعرض لمفهوم دافعية المستهلك من خلال أربعة فصول بدأت بالفصل الثامن وإنتهت بالفصل الحادى عشر, حيث تم مناقشة المفاهيم الأساسية لدافعية المستهلك, ومظاهر دافعية المستهلك, والمفاهيم السيكوغرافية المرتبطة بدافعية المستهلك, وأخيراً الجوانب الإستهلاكية المرتبطة بالدافعية.
وتحرك الجزء الثالث للإبحار فى إتجاهات المستهلك عبر ثلاثة فصول هى الفصل الثانى عشر الذى ناقش المفاهيم الأساسية المرتبطة بإتجاهات المستهلك, والفصل الثالث عشر الذى تعرض لهيراركية الإتجاهات وتشكيل إتجاهات المستهلك, وأخيراً تناول الفصل الرابع عشر لإستراتيجيات تغيير إتجاهات المستهلك.
وبالنسبة للجزء الرابع لهذا الكتاب فقد تم تخصيصه لدراسة مفهوم الشخصية وسلوك المستهلك من خلال ثلاثة فصول بدأت بالفصل الخامس عشر الذى ناقش دراسة الشخصية فى مجال سلوك المستهلك, ثم الفصل السادس عشر الذى إستعرض موضوع الشخصية وفهم التنوع والإختلافات بين المستهلكين, وانتهى بالفصل السابع عشر الذى تابع فكرة الشخصية ومفهوم الذات.
أما بصدد الجزء الخامس فقد تناول ما يتعلق بإدراك المستهلك من خلال الفصل الثامن عشر والفصل التاسع عشر اللذان تناولا المفاهيم الأساسية لإدراك المستهلك, والصور الذهنية المرتبطة بإدراك المستهلك.
وسعى الجزء السادس إلى تحليل مفهوم تعلم المستهلك من خلال الفصل العشرون الذى تعرض للمفاهيم الأساسية لتعلم المستهلك, والفصل الحادى والعشرون الذى تناول التعلم المعرفى فى مجال سلوك المستهلك, وأخيراً الفصل الثانى والعشرون الذى إستعرض موضوع قياس تعلم المستهلك.
ثم إنتهى الجزء السابع من دراسة محددات البيئة الثقافية والإجتماعية لسلوك المستهلك من خلال ثلاثة فصول بدأت بالفصل الثالث والعشرون وإنتهت بالفصل الخامس والعشرون, وتعرضت لموضوعات الثقافة, والثقافة الفرعية, والطبقات الإجتماعية, والجماعات المرجعية, والأسرة.
قراءة متعمقة في سلوك المستهلك
وتعرض الجزء الثامن والأخير من الكتاب إلى واحد من الموضوعات الحديثة نسبياً فى هذا الصدد وهو الموضوع الخاص بسلوك المستهلك عبر الإنترنت, والذى تم معالجته من خلال الفصل السادس والعشرون والفصل السابع والعشرون.
ويأمل الكاتب فى أن تمثل تلك المحاولة قدراً ولو متواضعاً فى التأصيل النظرى والمفاهيمى لموضوعات سلوك المستهلك بالشكل الذى يمكن من إجلاء الكثير من الأمور التى تساعد الممارسين والدارسين فى تفعيل كل ما يمكن أن يسهم فى تحقيق النجاحات الأكاديمية والمهنية المنشودة فى هذا المجال,
واليكم فهرس الكتاب للتعرف على الفصول التي تندرج تحت كل جزء من أجزاء الكتاب وما تتناولة من موضوعات
الجزء الأول : مقدمة ونظرة عامة على سلوك المستهلك
الفصل الأول : ماهية سلوك المستهلك
مقدمة
التركيز التسويقى على المستهلك (العميل)
لماذا تعتبر عملية فهم العملاء من الأمور الهامة
إرضاء المستهلك
تبنى المفهوم التسويقى
إكتساب الشرعية داخل المجتمع
سلوك المستهلك والتوجه بالمستهلك (العميل
المزايا التنافسية للتوجه بالعميل المسئولة عن زيادة الأرباح
1- الكفاءة التكاليفية المحققة من العملاء المترددين
2- البيع بالأسعار الأصلية للعملاء المؤسسين أو المعروفين
3-الإستفادة من ولاء العملاء فى مواجهة الأزمات التى قد تقابلها الشركة
المزايا التنافسية للتوجه بالعميل المسئولة عن تحقيق النمو
1- تزايد الأحاديث المتداولة ( (WOMبين المستهلكين
2- تسوق جميع الإحتياجات من مصدر واحد
3- تقديم الإبتكارات من المنتجات الجديدة
التوجه بالعميل وتنمية شعور الفخر والإعتزاز لدى الموظفين
ماهية سلوك المستهلك
الفصل الثانى : العمــــــــلاء (الأنواع- الأدوار- الحاجات والرغبات)
مقدمة
من هو العميل
أنواع العملاء
الأدوار التى يمكن أن يلعبها العميل
الأنشطة التى يقوم بها العميل
المنتجات والخدمات التى تشكل مجال دراسة سلوك المستهلكد
أدوار المستخدم – المشترى- القائم بالدفعد
السيناريوهات المتعلقة بالتخصص فى الأدوار التى يقوم بها العميلد
مبررات التخصص فى الأدوار التى يقوم بها العميلد
حاجات ورغبات العميلد
محددات حاجات ورغبات العملاء
الفصل الثالث : قيمة العملاء
مقدمة
ماهية قيمة العملاء
مقدمات قيمة العملاء
مخاطر عدم تبنى فلسفة قيمة العملاء
نماذج حساب قيمة العملاء
قيـمة دورة حياة العميل (C L V)
قيـمة العملاء الساكنة
قيــمة العملاء الديناميكية
مساهمة قيمة العميل
مرونة قيمة العملاء
قيمة العملاء في مقابل قيمة العلامة
الروابط والعلاقة بين قيمة العملاء وقيمة العلامة
بناء النماذج الكاملة لقيمة العملاء
نماذج حساب قيمة العملاء المعتمدة على قواعد البيانات الداخلية
الفصل الرابع : القيمة المقدمة للعملاء
مقدمة
ماهية القيمة المقدمة للعميل
القيم السوقية التى يبحث عنها العملاء فى المنتجات والخدمات
تصنيف القيم السوقية للمنتجات والخدمات
القـيم السوقية المطلوبة من قبل المستخدمين
القيم السوقية المطلوبة من قبل القائمين بالدفع
القــيم السوقية التى يبحث عنها المشترون
خصائص القيم السوقية المقدمة للعميل
الفصل الخامس : نظرة عامة على محددات سلوك المستهلك
مقدمة
نموذج سلوك المستهلك
العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك
أنماط السلوك الشرائى
1- السلوك الشرائى المعقد
2- سلوك شرائى يهدف إلى تقليل عدم الإرتياح النفسى
3- سلوك شرائى بسيط وروتينى
4- سلوك شرائى يبحث عن التشكيلات المتاحة من المنتج
عملية إتخاذ قرار الشراء
المرحلة الأولى– إدراك وجود حاجة أو مشكلة
المرحلة الثانية- البحث عن المعلومات
المرحــلة الثالثة– تقييم البدائل
المرحــلة الرابعة– إتخاذ قرار الشراء
المرحـــلة الخامسة– سلوك ما بعد الشراء
الفصل السادس : السلوك الشرائي لمشتري الأعمال
مقدمة
سلوك مشتري الأعمال
أسواق الأعمال
خصائص أسواق الأعمال
نموذج سلوك الشراء لمنظمات الأعمال
الأنواع الرئيسية للمواقف الشرائية
الأطراف المشاركة في عملية الشراء
العوامل الرئيسية المؤثرة على سلوك الشراء لمنظمات الأعمال
خطوات الشراء لدى المنظمات
الشراء الإلكتروني في أسواق الأعمال عبر الإنترنت
أسواق المؤسسات وأسواق الحكومة
الفصل السابع : بحوث المستهلك
مقدمة
نماذج بحوث المستهلك
البحوث الكمية
البحوث الكيفية
عملية بحوث المستهلك
الخطوة الأولى : تنمية الأهداف الخاصة بالبحث
المرحلة الثانية : جمع البيانات الثانوية
الخطـوة الثالثة : تصميم البحث الأولى
الخطـوة الرابعة : تحديد إجراءات المعاينة وجمع البيانات
الخطــوة الخامسة : تحليل البيانات
الخطــوة السادسة : إعداد وتقديم التقرير النهائى
الخطـــوة السابعة : المتابعة
تأثير الانترنت على بحوث المستهلك
الجزء الثانى : دافعية المستهلك
الفصل الثامن : دافعية المستهلك
المقدمة والمفاهيم الأساسية
مقدمة
ماهية الدافعية
الحاجات
الأهداف
إختيار الأهداف
الإعتمادية المتبادلة بين الحاجات والأهداف
الدافعية الإيجابية والدافعية السلبية
الدوافع الرشيدة فى مقابل الدوافع العاطفية
ديناميكية الدافعية
أسباب عدم توقف الحاجات عن التغير
الأهداف البديلة
الإحباط
الآليات الدفاعية للإحباط
تعددية الحاجات وتباين الأهداف
1- إثارة الدوافع
2- الإثارة الفسيولوجية
3- الإثارة العاطفية
4- الإثارة المعرفية
5- الإثارة البيئية أو الموقفية
المداخل الفكرية لإثارة الدافعية
الفصل التاسع : مظاهر دافعية المستهلك – الحاجات, والإنفعالات العاطفية, والحالات المزاجية
مقدمة
تصنيف الحاجات المحددة من قبل علماء النفس وباحثى التسويق ……..
1- تصنيف الحاجات الأساسية لميراى
2- هيراركية الحاجات لمازلو
تقييم هيراركية الحاجات
التطبيقات التسويقية لهيراركية الحاجات الإنسانية فى مجال تقسيم السوق إلى قطاعات, وفى المجال الترويجى
3- مثلث الحاجات
1- الحاجة للقوة والنفوذ
2- الحاجة للإنتماء
3- الحاجة للإنجاز
4- حاجات أو دوافع الإستهلاك لإيرنست ديكتر
الأحاسيس أو الإنفعالات العاطفية للمستهلك
ما هي الأحاسيس أو الإنفعالات العاطفية
كيف تساهم الأحاسيس والإنفعالات العاطفية فى تفسير سلوك المستهلك؟..
نموذج شاكتر للأحاسيس والإنفعالات العاطفية
كيفية إستفادة المسوقين من مفهوم الأحاسيس والإنفعالات العاطفية
أنماط الأحاسيس والإنفعالات العاطفية
قياس الأحاسيس والإنفعالات العاطفية
الحالة المزاجبة للمستهلك
التسويق وخلق الحالات المزاجية للمستهلكين
الفصل العاشر : الجوانب السيكوغرافية المرتبطة بدافعية المستهلك
مقدمة
أولاً : القيم
ربط خصائص المنتج بقيم المستهلك
ثانياً : مفهوم الذات
التفعيل التسويقى لمبادئ مفهوم الذات
مقياس الصورة الذهنية للذات والصورة الذهنية للمنتج
ثالثاً : نمط أو أسلوب الحياة
نمط الحياة المرتبط بعلامات متاجر التجزئة
التعبير عن الجوانب السيكوغرافية (القياس المعروف بـ (AIO
مقياس القيم ونمط الحياةVALS
مقياس القيم ونمط الحياة الجديد (المطبق الآن)
القطاعات الثمانية لمقياس القيم ونمط الحياة الجديد VALS
تطبيقات مقياس القيم ونمط الحياة ((VALS
الفصل الحادى عشر : الجوانب الإستهلاكية المرتبطة بالدافعية
مقدمة
الإستهلاك الإستمتاعى
أنواع الإستهلاك الإستمتاعى
الإرتباط العميق بمنتجات الإستهلاك التمتعى
تأثير الإرتباط العميق بالمنتج على سلوك المستهلك
الشراء والاستهلاك المثير للإهتمام
الشراء المثير للإهتمام
مقياس التعرف على المشترى المثير للإهتمام
الإستهلاك المثير للإهتمام
خصائص الإستهلاك المثير للإهتمام
مذهب الماديةMaterialism
أبعاد المادية
قياس المادية
بحوث الدافعية
الجزء الثالث : إتجاهات المستهلك
الفصل الثانى عشر : إتجاهات المستهلك – المقدمة والمفاهيم الأساسية
مقدمة
ماهية الإتجاهات
حقائق أساسية عن الإتجاهات
الإتجاهات كمجموعة من عمليات التقييم
النماذج الهيكلية للإتجاهات
نموذج الإتجاهات ثلاثى المكونات
نماذج الإتجاهات متعددة التفسيرات
نمـوذج الإتجاهات ذو التركيز على محاولة الإستهلاك
نموذج الإتجاهات ذو التركيز على السلوك المعنى بالإتجاه
نمــوذج نظرية التصرفات المبررة
نمــوذج الإتجاهات ذو التركيز على محاولة الإستهلاك
نماذج الإتجاهات نحو الإعلان
الفصل الثالث عشر : هيراركية الإتجاهات وتشكيل إتجاهات المستهلك
مقدمة
الهيراركيات فى مجال دراسة الإتجاهات
1- هيراركية التعلم
2- الهيراركية العاطفية
3- هيراركية التغلغل النفسى المنخفض
الإتساق بين مكونات الإتجاهات الثلاثة
تشكيل الإتجاهات
1- كيف يتم تعلم الإتجاهات
2- مصادر التأثير على تشكيل الإتجاهات
العوامل الشخصية
الكيفية التى يتم من خلالها تشكيل الإتجاهات
1- الطريق “المعرفى” لتشكيل الإتجاهات
2- الطريق “الشعورى” لتشكيل الإتجاهات
3- طريق “النوايا” لتشكيل الإتجاهات
الفصل الرابع عشر : إستراتيجيات تغيير إتجاهات المستهلك
مقدمة
إستراتيجية تغيير الوظائف الأساسية لدافعية المستهلك
إســــتراتيجية ربط المنتج بجماعة أو بمناسبة محل إعجاب
إســـــتراتيجية حل مشكلة التعارض بين إتجاهين
إســـتراتيجية تعديل مكونات نماذج الإتجاهات متعدد التفسيرات
إستراتيجية تغيير معتقدات المستهلك عن علامات المنافسين
نموذج الإحتمالات المفسرة
هل السلوك يسبق أم يتبع تشكيل الإتجاهات
نظرية التناقض المعرفى
نظــرية إعزاء السببية
نظـرية الإدراك الذاتى
الإعزاءات السببية لتصرفات الآخرين
الإعزاءات السببية الخاصة بالأشياء
كيف يمكن لنا إختبار إعزائتنا السببية؟
معايير إختبار إعزاء السببية
الجزء الرابع : دراسة الشخصية فى مجال سلوك المستهلك
الفصل الخامس عشر : الشخصية وسلوك المستهلك
مقدمة
ماهية الشخصية
طبيعة الشخصية
نظريات الشخصية
(1) نظرية فرويد
(2) نظرية زملاء فرويد
(3) نظرية السمات
سمات الشخصية المرتبطة بقبول المستهلك للتجديد
1- إبتكارية المستهلك وقبوله للتجديد
2- الإنغلاقية (التحجر الفكرى)
3- الطباع الإجتماعية
4- الحاجة للتفرد والتميز
5- المستوى المثالى للإثارة والتحفيز
6- البحث عن الإحساس
7- التطلع للتنوع والجدة
الفصل السادس عشر : الشخصية وفهم التنوع والإختلافات بين المستهلكين
مقدمة
العوامل المعرفية للشخصية
محبو الجوانب المرئية فى مقابل محبو الجوانب اللفظية
المادية الإستهلاكية
السلوك الإستهلاكى الموجه نحو تجميع بعض الأشياء الخاصة
السلوك الإستهلاكى المفرط
التعصب العرقى للمستهلك : الإستجابة للمنتجات أجنبية الصنع
شخصية العلامة والشخصية الإنسانية
الفصل السابع عشر : الشخصية ومفهوم الذات
مقدمة
الذات الواحدة أم الذات المتعددة
تجميل وتكميل الذات
تمديد الذات
تعديل الذات
الشخصية أو الذات الإفتراضية
الجزء الخامس : إدراك المستهلك
الفصل الثامن عشر : المفاهيم الأساسية لإدراك المستهلك
مقدمة
ماهية الإدراك
بعض الإعتبارات الهامة المتعلقة ببدايات الإحساس
البداية الحقيقة للإحساس
البداية التفاضلية للإحساس
التطبيقات التسويقية لمفهوم “الإختلاف الملحوظ تماما”ً(j.n.d)
الإدراك اللاإرادى……….
العوامل المؤثرة على تشكيل الإدراك
1- خصائص المثيرات
2- خصائص السياق
3- خصائص المستهلك
التحيزات الإدراكية
التعرض الإنتقائى
الإنتباه الإنتقائى
الدفاع الإدراكى
الإحتجاز الإدراكى
التحريف الإدراكى
المظهر المادى للشيئ محل الإدراك
التنميــــــط
الإنطباع الأول
إستعجال الوصول للإستخلاصات النهائية
تعميم الصفات
الفصل التاسع عشر : الصور الذهنية المرتبطة بإدراك المستهلك
مقدمة
المركز الذهنى للمنتج
الإستراتيجيات الرئيسية لبناء المركز الذهنى
1- المركز الذهنى العام “المظلة”
2- المركز الذهنى القائم على مواجهة المنافسة
3- المركز الذهنى المبنى على منفعة محددة
4- إيجاد مركز ذهنى غير مستهدف من أحد
5- إستخدام مراكز ذهنية متعددة
إعادة تشكيل المركز الذهنى للمنتج
الخرائط الإدراكية
المركز الذهنى للخدمات
السعر المدرك
الأسعار المرجعية
آليات تعامل المستهلك مع التناقض السعرى المدرك
الجـــودة المدركة
الجودة المدركة للمنتجات
الجـودة المدركة للخدمات
مقياس جودة الخدمة SERVQUAL
المخاطر المدركة
الجزء السادس : تعلم المستهلك
الفصل العشرون : المقدمات والمفاهيم الأساسية لتعلم المستهلك
مقدمة
أسباب إهتمام القائمين على النشاط التسويقى بعملية التعلم
العناصر التى يقوم عليها تعلم المستهلك (الدافعية, المؤثرات, الإستجابة, التدعيم)
نظرية التعلم الشرطى التقليدى
التطبيقات الإستراتيجية للتعلم الشرطى التقليدى فى مجال التسويق
التكرار
تعميم المثير (تمديد خط, وشكل, وفئة المنتج- التعليم العائلى للمنتج – التراخيص)
تمييز المثير (المركز الذهنى- تمايز المنتج)
نظرية التعلم الشرطى الوسيلى
الإنطفاء والنسيان
التطبيقات الإستراتيجية للتعلم الشرطى الوسيلى فى مجال التسويق
* رضا العميل (التدعيم)
* تسويق العلاقات
جداول التدعيم
تشكيل السلوك
التعلم بالملاحظة
الفصل الحادى والعشرون : التعلم المعرفى فى مجال سلوك المستهلك
مقدمة
نظرية التعلم المعرفى
تشغيل المعلومات
عمليات تخزين, وإستبقاء, وإستدعاء المستهلكون للمعلومات
مخزن الذاكرة الحسى (مستقبل المثيرات)
مخـزن الذاكرة قصيرة الأجل
مخــزن الذاكرة طويلة الأجل
نظــرية التغلغل النفسى
نظـرية التغلغل النفسى وإستراتيجية الوسيلة الإعلانية
نظـرية التغلغل النفسى وعلاقتها بالمستهلك
المسارات المركزية والمسارات الدائرية المؤدية إلى الإقناع
نموذج الإحتمالات التفسيرية
مقاييس التغلغل النفسى
التطبيقات التسويقية للتغلغل النفسى
الفصل الثانى والعشرون : قياس تعلم المستهلك
مقدمة
مقاييس الإدراك والتذكر
المقاييس الإتجاهية والسلوكية للولاء للعلامة
إطار مفاهيمى متكامل للولاء للعلامة
برامج الولاء
قيمة العلامة
قياس قيمة العلامة
الجزء السابع : محددات البيئة الثقافية والإجتماعية لسلوك المستهلك
الفصل الثالث والعشرون : الثقــــــــــــــــــافة
مقدمة
قضايا ثقافية أساسية
المحتوى الثقافى
قياس المحتوى الثقافى
– تحليل المحتوى
– البحوث الميدانية لدراسة ووصف الثقافة
– قياسات القيم
الثقافة كعملية
تحرك وإنتقال المعانى الثقافية إلى المنتجات
المعانى الثقافية الموجودة فى المنتجات
تحرك وانتقال المعانى الثقافية من المنتجات إلى المستهلكين
الطقوس الإستهلاكية
طــقوس الإكتساب
طقوس الحيازة والإمتلاك
طقـــوس التبادل
طــقوس العرس
طقـوس التخلص من المعانى
المعانى الثقافية المنقولة للمستهلكين
نقل المعانى للبيئة الثقافية
التطبيقات التسويقية لنموذج العملية الثقافية
مساعدة المستهلكين للحصول على المعانى الثقافية
الإختلافات الثقافية بين المجتمعات
تنمية إستراتيجيات التسويق الدولى
-إســـتراتيجية التكيف مع الثقافة
– إستراتيجية التنيط عبر الثقافات المختلفة
– إســتراتيجية تغيير الثقافة
الفصل الرابع والعشرون : الثقافة الفرعية والطبقات الإجتماعية
مقدمة
الثقافات الفرعية
تحليل الثقافات الفرعية
عمليات التحول والتبادل الثقافى
مراحل التحول والتبادل الثقافى المواكبة لمستويات الإختراق الثقافى
ماهية الطبقات الإجتماعية
الطبقات الإجتماعية والأوضاع الإجتماعية
القوى المحركة للإستهلاك المبرز للأوضاع والمكانات الإجتماعية
الطبقات الإجتماعية هى هيراركية وشكل من أشكال تقسيم السوق إلى قطاعات
فئات الطبقات الإجتماعية
قياس الطبقات الإجتماعية
– المقاييس الشخصية للطبقات الإجتماعية
– مقاييس السمعة للطبقات الإجتماعية
– المقاييس الموضوعية
الفصل الخامس والعشرون : الجماعات المرجعية والأسرة
مقدمة
الجماعات المرجعية
الأنواع الرئ يسية للجماعات المرجعية
تحليل الجماعات المرجعية
أنماط تأثير الجماعات المرجعية
التأثير المعلوماتى للجماعات المرجعية
التــأثير النفعى للجماعات المرجعية
التـأثير التعبيرى للجماعات المرجعية
تأثير الجماعات المرجعية على المنتجات والعلامات
الجماعات المرجعية وإستراتيجية التسويق
الأســـــــــــرة
إتخاذ القرارات الشرائية على مستوى الأسرة
متطلبات تنمية الإستراتيجيات التسويقية للمنتجات الموجهة للأسرة
الجزء الثامن : سلوك المستهلك عبر الإنترنت
الفصل السادس والعشرون : الإنترنت وسلوك المستهلك
مقدمة
القوي الرئيسية التي تشكل عصر الإنترنت
سلوك المستهلك عبر الإنترنت
المستهلكون الإلكترونيون (المتسوقون عبر الإنترنت)
الأنماط المختلفة لمستحدمى الويب
التأثير الممكن للإنترنت على جميع مراحل عملية الشراء
العناصر الأساسية لتصميم موقع الويب بشكل كفء
المنافع التى يحصل عليها المشترون والبائعون من التعامل عبر الإنترنت
الفصل السابع والعشرون : التسوق الإلكترونى عبر الإنترنت
مقدمة
أولاً : العوامل المتعلقة بالمنتج
ثانياً : العوامل المتعلقة بالمتجر الإلكترونى
ثالثاً العوامل التى تخص المستهلك المستهلك
سلوك المستهلك,زيادة المبيعات بتغيير سلوك المستهلك,تغير سلوك المستهلك,تغيير سلوك المستهلك,كيف أغرى الزبون بالشراء | تغيير سلوك المستهلك,فهم سلوك المستهلك,سلوك المستهلك في التسويق,سلوك المستهلك في ستاربكس,كيف تؤثر ستاربكس على سلوك المستهلك,سلوك المستهلك في الاقتصاد الاسلامي,كيف تؤثر ايكيا على سلوك المستهلك؟,مبادئ نفسية للتأثير على سلوك المستهلك,فصل سلوك المستهلك القسم الثاني منحنيات السواء,shoalakhbar تعريف سلوك المستهلك تعريفات منوعة,المستهلك,سلوك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك – قراءة متعمقة في سلوك المستهلك